« Правда ли то, что путь к серцу мужчины лежит… | Главная | Цена, покупка, результат »
Как продать слона … или по другую сторону прилавка
Опубликовал Анжела | 7 апреля 2010
Мы находимся по разные стороны прилавка… Некоторые по одну сторону, некоторые по другую. Я уже больше 12 лет в основном по ту сторону прилавка, где продают, а не покупают. Хотя иногда и я перехожу в разряд покупателей. У меня же не супермаркет в конце концов. Находясь по другую сторону прилавка, рискну раскрыть некоторые секреты успешных продаж. Мои наблюдения, думаю, будут полезны и для продавцов, и для покупателей.
В детстве многие любили играть в магазин. Смыслом игры было одному продать, а другому купить. Обычно все продавалось и покупалось легко, без рекламы, без маркетинговых ходов и прочих заморочек… Ведь роли были заранее расписаны и оговорены. Ты – продаешь, я – покупаю.
В жизни роли расписаны, но идет все не по сценарию. Я продаю много лет на рынке, на открытом воздухе, в окружении таких же, как я продавцов, притом с таким же товаром. Честно скажу, не посчитайте хвастовством, у меня часто стоит очередь, несмотря на кризисы, тяжелые времена, такие же цены, как у остальных, и прочее…
Первое и самое важное. Продавать может лишь человек с неординарным характером, харизматическая личность, личность, которая постоянно создает вокруг себя некую турбулентность. Человек, который может собрать вокруг себя толпу и повести.
Часто на работу ко мне просились люди, думая, что продавать – это просто дать с прилавка то, что просят! Это неправда и изначально неправильно. Я не даю с прилавка то, за чем человек пришел, а продаю то, что он хочет. Обычно человек хочет большего, чем то, что просит. Запутались? Простор пример: девушка пришла за простым одноразовым женским станочком, за 4,00 грн.,а ушла со станком на батарейке Венус за 105,00грн. Думаете, я ей его «втюхала»? Неправда, она сама его хотела, но даже себе боялась признаться. Она никому не говорила, увидев рекламу, или такой же у подружки, а, может, на полке в магазине, у нее мелькнула мысль: «Мне бы такую вещицу!» У нее в мозгу ассоциативная цепочка. Если у нее будет такой станок, то и ножки у нее будут, как у той модели, соответственно и мужчина появится такой же, как в журнале на обложке. Когда такой покупатель приходит ко мне, я читаю это желание, эти мысли и стремления бегут на лбу бегущей строкой просто нужно уметь читать! Я продаю человеку то, что он сам давно хотел. Я продаю ощущение собственной значимости вместе с предметом, а это гораздо важнее предмета. Некоторые люди летят на крыльях после покупки. Поэтому продавцом должен быть человек -психолог, знавец душ, инстинктивно чувствующий потребности, энергичный и с характером.
Часто ли вы приходите домой с той вещью, за которой шли в магазин или на рынок или с другой, но ничем не хуже, но похожей? Вы идете на рынок со списком? Вы из категории дисциплированных покупателей? Вы четко покупаете по списку? Шаг влево, шаг вправо- растрел? Если вы такой педантичный покупатель, мне будет с вами немного сложно, но не смертельно.
Пример из жизни. Вы влетаете в магазин, ларек, рынок, лоток и требуете: «Мне нужен шампунь Head Shoulders!» Представьте, что я продавец не такой как все, а успешный, у меня в наличии такового шампуня нет, покупатель сам прибежал, упускать нельзя… Обычный продавец отвечает:» Извините, милейший, вашего шампуня нет!» Но я не обычный продавец! Я отвечаю: » Вы что не знаете? Head Shoulders сейчас мало кто берет, ВСЕ перешли на Clean Clear, тоже от перхоти, очень популярный, просто разметают, не успевает заказывать…» Магическое «ВСЕ берут!» имеет свое действие. Обычно никто не хочет отстать от толпы, поэтому без промедления соглашается. Даем ДРУГОЙ шампунь, не тот, что в списке. Это действует не всегда, но в 95%. Если бы у меня наоборот был Head Shoulders, а не было бы Clean Clear, все было бы с точностью до наоборот. И так с ЛЮБЫМ товаром, только, конечно, похожим…
На сегодня два секрета хватит. Оставим немного на завтра и послезавтра. Думаю, заглянете, интересно, ведь, стало побывать по ту сторону прилавка?
——————————————————————————————————————————————–
Моя дочь изучает английский с реппетитором. Нашла интересный сервис изучение английского языка онлайн. В разделе Джунгли много фильмов, клипов, презентаций. Можжно пополнить свой словарный запас и развить восприятие на слух. Виртуальный тамагочи Лингуалео, которого нужно кормить новыми словами, тренировать. Три уровня запоминания слов и много интересного. Моя дочь в восторге, добавила в закладки, будем работать! Предлагаю и вам, кто изучает сам или с детьми английский посетить сайт Лингуалео.
7 апреля 2010 - 12:58 пп
Yo-mayo!
Похлеще Ога Мандино!
Молодец! Классно расписала главную черту продавца – понять чего человек хочет!
12 апреля 2010 - 3:49 дп
Анжела, это просто здорово!
Правда, здорово! Уметь продать – значит, уметь заработать. Не только деньги, но и удовольствие от того, что смог человеку приятное сделать!!
Как ты смотришь на то, чтоб открыть у себя рубрику «секреты успешного продавца» или что-то в этом духе? Думаю, это была бы очень полезная и востребованная информация.
12 апреля 2010 - 11:10 дп
Света, думаю, что с удовольствием буду писать на эту тему. А то направление блога слишком размытое и неясное. Много таких блогов, как у меня, слишком разносторонних и ни о чем. Я решила писать о том, что больше всего знаю и люблю делать. Я люблю продать так, чтобы потом люди с удовольствием ко мне приходили опять. Спасибо за совет!
16 апреля 2010 - 2:31 дп
отличная статья! Скажу одно- талантливые продавцы- это клад для владельца магазинов! У мужа был магазин и именно нерадивые продавцы,стали причиной снижения товарооборота и вообще посещаемости магазина. В результате пришлось полностью менять стратегию и изменять сферу деятельности помещения. Скорее всего -продавец, тоже призвание, ведь не каждому дано видеть дальше слов покупателя и уметь общаться с людьми.
16 апреля 2010 - 9:26 дп
Скажите, можно ли научить человека быть таким продавцом, или это все-таки талант? Знаю, есть масса тренингов, владельцы вкладывают деньги в обучение персонала, но результат -ноль! Иногда от одного»вежливого приветствия» из такого магазина хочется бежать куда подальше.
16 апреля 2010 - 11:35 дп
Светлана, дело все таки в человеке. Если человек харизматичный, с искрой, возле него всегда рой, толпа. А остальное техника, которая приходит или с опытом, как у меня, или после тренингов. Человека вялого и неживого тяжело научить даже на самых современных треннингах. К нам приезжает один дистрибьютер, я его про себя обозвала «обморок». Он никакой. Если бы я не знала ассортимент товара, он бы мне ничего не продал. Напишу отдельный пост по этому поводу.
19 апреля 2010 - 8:28 пп
Анжела, согласна
успех продаж во многом зависит от выявления скрытых желаний покупателей. И еще: если человеку не нравиться продавать, то вряд ли он будет успешным продавцом.
3 мая 2010 - 10:50 дп
Шесть лет отработал по ту сторону прилавка. Тяжелая работа, хоть и интересная. К сожалению много покупателей которые любят прити с похмелья и выносить мозг глупыми придирками.
3 мая 2010 - 11:15 дп
TiamatInc, покупатели действительно бывают разные. За 12 лет работы у меня выработалось терпение к разным людям. Хотя некоторые так достают, что прошу уйти и не морочить голову.